房地产项目的车位销售是房地产营销的难点，很多项目住宅销售完了，但车库还有大量库存，形成资金的沉淀，项目利润无法结转兑现。

之所以难卖，主要受制于项目业主拥有车辆的情况、业主的经济实力、住宅销售速度、物业管理强度等等条件。

而在房地产项目车位销售过程中，又存在着很多误区，这是造成车位难卖的直接原因。

比如有的人误认为车位也可以通过“大开大合”的开盘活动全部售罄，这是不现实的。特别是房地产刚需项目车位库存量更大，因为户型偏小，总户数较多，相应的车位数量较多，而刚需客户实力一般，刚刚买房后个人积蓄消耗得差不多了，短期内没有经济实力买车，因此刚需项目车位销售周期一般较长，常常要跨越营销销售期和社区管理期。

另外，有的人把车位当住宅一样卖，其实住宅客户是靠对外拓展逐渐“积累”起来的，而车位客户就是住宅的成交客户，且他们经济实力有限，这些客户需要我们去慢慢去“培养”，来成为车位的成交客户，也就是说住宅客户是靠 “积累”的，车位客户是靠“培养”的，这是和住宅销售最大的区别。

为了避免掉进车位销售误区的“坑”，实现房地产项目车位的均衡销售，快速销售，可以从这五个方面入手。

车位客户摸底调查

车位销售首先必须解决客户认知问题，车位的目标客户是非常明确的，就是已成交的住宅客户，对他们进行摸底调查，全面了解项目的总户数、成交客户数、入住客户数、小区登记车辆数、车辆保有率和可以接受的价格等等信息，并进行统计分析，得出结论。

这个调查不用太复杂，只要重点突出即可。我们举个案例进行说明。

【案例北京某项目】**城项目车位客户调查

项目住宅小区共1227户，已入住880户，地下车位共计1207个，其中可售车位1126个，目前小区登记车辆共300辆，小区内车辆保有率34%。

项目业主电话共计1227组,针对这些客户进行车位回访，情况如下：

1、213组客户考虑购买车位事宜；

2、898组客户不考虑购买车位；

3、116组客户电话无法接通或空号或拒接；

其中213组考虑购买车位的客户

1、85组客户可以接受车位价格16万/个；

2、31组客户接受车位价格15万/个；

3、39组客户考虑车位价格低于14万/个；

4、另有58组客户还在商量中（无车、无牌照等因素）；

可以分析得出结论：本项目的车位客户的经济实力一般，有73%的客户无意向；购买车位的意识不强，仅有17%的客户有意向；车辆保有率不高，仅为34%，不到已入住业主户数的一半，客户均为刚需客户或投资客；34%的有车族，仅有17%的车位购买意愿。其中还包括无车无牌有意向的，说明在有车族中有相当一部分人在观望，暂不购买车位，需要我们加强引导，不断培养，成为车位购买客户；

在有意向购买的客户中，还有39组暂为无效客户，不能接受14万/个的价格，同样需要我们加强引导，不断培养，才能成为有效客户。
车位的销售节点一般选择在住宅清盘或者刚交付不久时，开始销售比较合适。
主要原因是由于车位必须在大产证办下来后才能出售。多改项目或高端项目，也可以在项目开盘时采用车位与住宅捆绑销售的方式。
一般来说，如果项目车位购买意向比例超过30%以上，可以搞车位开盘活动，对观望犹豫的客户进行“挤压”，促进车位的销售；反之，就应该采取自然去化的方式，不建议搞开盘活动，因为如果车位卖得不好，还搞这么大的阵势，小区内消息传得很快，对以后小区车位的销售非常不利。因此，本项目车位销售采取自然去化方式。

车位客户培养

1、在一年四季当中，寻找不同的时间点对应不同的激发点进行客户培养

冬季的春节前后，北方区域天气寒冷，可通过楼道海报或短信、电话向客户传递低温、霜冻、雨雪对车辆的伤害，地下与露天的温差等信息，激发部分爱车客户购买车位。

春、秋季可利用春、秋季车展期间会有部分购车客户，一方面向客户传递近期购车业主较多，车位销售较快，激发原有车客户购买车位。一方面向客户传递新车保养的重要性，激发新购车客户购买车位。

夏季天气炎热，可向客户传递暴晒对车辆及乘车人的伤害的严重性，激发爱车及关注健康的业主的车位需求。

2、不同的时期手段也要有所不同，营销和物业共同进行客户培养

在住宅销售中，特别在预期车位销售困难的项目，在住宅销售阶段就要有意识地培养客户，创造车位的销售条件和环境。

住宅促销尽可能的向车辆使用和维护方面上靠。例如可以举办一些汽车知识的交流会、汽车保养讲座等等；买房可以和汽车4S店合作赠送油卡、保养卡、洗车卡，亦可在活动中进行购车抵用券、车位购买抵用券等等为促销用品，培养客户，给客户创造一些买车或买车位的便利和条件，让他们能够尽早、尽快购买车位。

在社区管理中，物业管理公司规范车辆管理，营造有利于车位销售的环境，来进行客户培养。不容许地面随意停车；处罚乱停乱放；严格车辆出入管理；检举社区外部违规停车；宣传乱停危害等等，让业主逐步形成“没有车位不行”（没有车位无法安居）的观念。

制定合理的车位价格

车位要实现均衡销售、快速销售，前提条件是要制定一个车位的合理价格体系。

房地产项目车位定价的原则，主要是考虑出车、入库的难易程度；相邻车位之间的相互影响；车位与车流动线的关系；车位与归家动线的关系；车位和各种外界固定物的相互影响。

通过赋予各影响因素不同的价格差，制定出来的车位价格就是合理的车位价格，是真正能够体现项目车位“物有所值”的价格。

车位促销策略

1、捆绑模式

改善型的高端项目，车位配比高，在房屋销售时可采用车位与住宅捆绑销售的方式。针对大户型可绑定车位销售，车位价格可并入房屋价格中，亦可出现低价车位合同，对其他户型亦可购买车位减少购房总价的方式。

【案例浙江嘉兴某项目】采用这种方式销售车位，一套住宅绑定1-2个车位，有的甚至绑定3个车位，销售效果非常好。

车位捆绑的促销策略的适用条件：一是项目定位是多改或高端的项目；二是一二手房严重倒挂，即使绑定车位销售也没达到二手房的价格；三是政府对车位销售的政策相对比较宽松。

2、“多重拼团”模式

“多重拼团”模式是形成多重团购，并进行折上折，通过采取层层递进累加的销售模式，来促进车位的销售。

具体如下：项目实现5组车位客户组团购买，则可享受9.5折优惠；实现10组则可享受9.2折优惠；实现15组则可享受9折优惠；15组客户为一团，超过15个客户，另“拼”一团。通过小区业主自发组织拼团，激发业主的车位需求。

同时，再通过“幸运抽奖”模式，无限激发业主购买车位的需求。如果截至活动结束当日，已签约客户阶段性实际满足项目购买指标，执行“拼团”及“幸运抽奖”双重方案（见表）。

【案例江苏南京某项目】车位采取这种“多重拼团”的销售模式，短期内取得了不俗的销售业绩。

3、区块链数字化创新模式

目前有些头部房企都在积极寻求车位销售的创新模式，已经开展了区块链在车位销售上的运用。在第三方管理平台将车位资产通过区块链实现数字化，上链后进行“通证化”流转和交易，实现了资产融资和高效流转，提高车位资产的流动性。这种创新模式目前还在探索阶段，有赖于相关金融配套政策以及包括房地产REITs政策的进一步落地，但非常值得关注。

4、分区销控，制造“稀缺感”

对小区地下库存车位根据辐射楼座进行分区，分区销控，造成局部车位稀少，并定期向每个楼座的业主公布其周边车位剩余数量，制造稀缺性，给客户紧迫感；有效挤压客户使用需求，将部分车位划归商业，暂不销售；车位上方悬挂车牌铭牌显示已售，减少住宅业主可选择范围，以营造前期销售阶段车位稀缺性，后期逐步再放出商业车位销售。

5、价格上涨挤压成交

一年内可多次小幅涨价，随着车位的减少，要同时配合车位价格的上调，挤压犹豫客户购买车位，价格调整时机和幅度要根据车位库存情况和销售时机而定，一年内可多次小幅调整。

6、分期付款，缓解付款压力

为缓解部分客户的资金压力，可推出短期3-5年的车位分期付款或大额信用卡分期还款，当前部分银行有此业务，可向客户推介此项业务，促成实力一般的客户成交，创造车位需求。

7、严格物业车辆管理

严格的物业车辆管理也是激发客户需求的重要因素，物业管理中应严格执行机动车道路交通规则和社区车辆管理规定。对乱停、乱放车辆应给予通知、处罚、拖车等强制性措施。对社区外的乱停乱放，物业管理单位应举报到交通管理部门。同时，为激发物业的积极性，给物业公司一定的提成或奖励，并在挤压租车位客户购买车位方面能良好配合。

【案例河北石家庄某项目】因为物业对车辆的严格管理，加上周边是交通道路严管区，项目的机械车位都被一抢而空！

8、物业包销模式

由于车位销售周期较长，有的项目可能营销人员全部撤场，已经没有人员进行持续销售，但为了加快车位库存的去化，实现项目利润结转，可以由物业公司实行底价包销方式，来助力车位销售。

【案例天津某项目】项目车位采用物业包销模式，具体如下：包销合作房源为项目剩余库存车位；包销价格低于原车位底价2万元/个的车位价格；价格超出部分的利润归物业公司，付款方式采用六次分期付款，两年内全部付清。

以上各种车位促销的策略要进行整合营销，组合出击，效果较为明显，单一使用效果次之

车位促销推广

车位的目标客户非常明确，范围就是项目住宅的成交客户，所以推广媒体不要“全面撒网”，要有选择性和针对性。

车位销售的推广宜提前进行，在交付使用前一个月宜进行全面铺开；房屋交付时是进行车位销售推广的最佳时期，可对前来收房的业主释放车位销售的相关信息；可以针对有车业主，举办相关的汽车保养讲座与开车技巧交流会；开展促销活动，给予购买车位的业主提供一年的免费洗车服务等；针对业主，进行群发短信，释放销售信息；在业主微信群、业主论坛网站发布广告、首页Banner的销售信息；小区入口、海报宣传栏、电梯间广告以及车位现场包装，制作精美私家车号牌，可以增强业主尊贵感，通过有选择性的、直接针小区业主的推广，不断地强化车位销售的信息，营造营销氛围。

另外，车位推广最好的方式是“点对点”的维系，即销售顾问和物业客服人员直接对业主和准业主进行拜访或咨询。因为车位的总价低，因此销售团队激励机制要高于住宅销售提成比例，这样的销售激励的专项制度，才能提高销售人员积极性。


“五位一体”的房地产项目车位促销策略是有机结合的，客户摸底是决定项目是集中式开盘还是自然销售方式，“好的开始就成功了一半”；明确了车位销售是一个长周期的，因此只有进行客户培养，才能提高客户转化率，促进销售；制定合理的车位价格，是实现均衡销售、快速销售的前提条件；各种车位促销的策略要进行整合营销，组合出击，效果更加明显；车位的推广要有选择性的、直接针对小区业主的媒体推广，不断地强化车位销售的信息，营造营销氛围，这五个方面对促进房地产项目车位的均衡销售、快速销售是相辅相成的。